Fijar el precio de una propiedad inmobiliaria no es una tarea fácil para sus propietarios cuando desean venderla por al menos dos razones: Primero, tienen sus emociones muy involucradas y, segundo, no tienen las herramientas adecuadas para avaluar una propiedad correctamente.

A veces, los propietarios que desean vender una propiedad por sí mismos (“For sale by owner”) la ponen en venta muy por debajo de su valor porque no conocen el mercado inmobiliario ni las tendencias de precios en el área en ese momento; y, al hacerlo, tiran dinero a la basura sin saberlo. Sin embargo, es más frecuente que los propietarios fijen un precio demasiado alto a su propiedad, lo que a menudo hace que se quede en el mercado mucho más tiempo de lo esperado y, para poder venderla, tengan que bajarle el precio a uno menor del que hubiera sido correcto ponerla en venta desde el principio. Las causas que generalmente conducen a este costoso error incluyen:

a) Han buscado en Internet (por ejemplo, en Zillow o Trulia) los precios de algunas propiedades a la venta en su área o han visitado propiedades cercanas que están en venta cuando el agente que las ha listado está allí mostrándolas. No sólo esos precios son únicamente 'lo que piden’ por esas propiedades, sino que hay muchos otros factores que pueden causar variaciones en el valor entre una propiedad y otra, incluso si están en la mismo sector o vecindario: el tamaño del lote y su forma, el área construída, el estilo (arquitectura), las mejoras (por ejemplo, piscina, salón de cine), renovaciones (cocina, baños, pisos, etc.), años de construída, estado actual, ubicación (por ejemplo, en esquina, distancia a una carretera ruidosa, vista, etc.).

b) Los propietarios están muy apegados a sus propiedades debido al esfuerzo que ha requerido adquirirlas y los hermosos recuerdos que han creado allí. De hecho, algunos propietarios, aunque quieren vender su propiedad, dicen algo así como: “Si alguien me paga $XXX por mi propiedad, la vendo; pero ni un centavo menos. Prefiero quedarme aquí hasta que me muera."

c) Han gastado mucho dinero personalizando la propiedad con mejoras y remodelaciones únicas (incluyendo electrodomésticos de los modelos y marcas más costosos del momento) y esperan que el comprador esté dispuesto a pagar ese costo adicional. Además, algunos dueños de este tipo de propiedades piensan que quienes se interesen en ellas deberían pagar más que el costo original de esas costosas mejoras y remodelaciones en consideración al tiempo y esfuerzo que les tomó seleccionar los materiales y artefactos y ponerlos todos juntos. Claramente hay una confusión entre "Costo" y "Valor".

Costo vs Valor:

Para explicar la diferencia entre estos dos conceptos, usaré el ejemplo de vender un automóvil usado. Imagina que alguien quiere vender su  automóvil con “rims” (aros) de lujo cuyo costo un año antes fue $2.200 cuando estaban nuevos. Busca autos similares en diferentes sitios en Internet, de la misma marca, modelo, año, estilo (por ejemplo, edición limitada), millaje recorrido y color en un radio de 200 millas alrededor. Después de encontrar varios autos como el suyo, una persona que no entiende la diferencia entre costo y valor pondría el auto a la venta al precio promedio de autos similares, más U$2,200 que fue el costo inicial de los “rims” de lujo. Los compradores potenciales, aunque podrían sentirse atraídos por su automóvil debido a los “rims” lujosos, lo más seguro es que no pagarán el costo adicional. Simplemente porque: 1) El automóvil no necesita esos “rims” para ser un buen automóvil. 2) Los “rims” no son nuevos, por lo cual nadie pagará por ellos el precio que costaron. 3) Dichos “rims”, aunque lucen bien en el automóvil, no son necesariamente la elección preferida de estos de los potenciales compradores, por lo que no estarían dispuestos  pagar lo que costaron inicialmente. 

Esencialmente, lo que esos ‘rims’ lujosos harían en el mercado real de los vehículos usados sería atraer más compradores potenciales que otros autos similares a la venta. Pero los compradores querrían pagar sólo el valor promedio del vehículo en el mercado y obtener los ‘rims’ gratis ... El mismo ejemplo podría aplicarse a un automóvil con un sistema de sonido de alta resolución y potentes parlantes (bocinas) en el maletero.

Algo parecido ocurre con los bienes inmobiliarios. A menos que una propiedad sea tan extraordinariamente única debido a su ubicación exepcional o tenga un valor histórico, artístico o arquitectónico especial, la mayoría de los compradores potenciales estarán dispuestos a comprar esa propiedad por un valor justo, el cual depende en un momento dado de las "Leyes del mercado de OFERTA y DEMANDA", y obtener todas esas mejoras incluidas en la propiedad de forma gratuita. Y, aunque eventualmente algunos compradores estarían dispuestos a pagar por una propiedad más de lo que vale en el mercado inmobiliario, ciertamente no pagarán todo el costo original de las mejoras o remodelaciones que haya tenido.

Venta en Efectivo o con Crédito

Un factor primordial por el cual una propiedad no debe tener un precio excesivo cuando se lista para la venta es la alta probabilidad de que sea avaluada profesionalmente durante el proceso de compra. Veamos. Si el comprador está usando financiamiento para comprar la propiedad, realizar el avalúo es un requisito. Y los compradores que pagan en efectivo, a veces también solicitan un avalúo para asegurarse de que no están pagando más de lo que realmente vale la propiedad. Así, si el valor avaluado es inferior al precio de compra pactado en el contrato, el vendedor tiene dos opciones: a) Bajar el precio al valor del avalúo para poder vender la propiedad a ese/esos comprador/es. O b) Sostenerse en el precio acordado originalmente y, por lo tanto, arriesgarse a perder la venta en este momento. En tal caso la propiedad pasará de nuevo de su estado "pendiente de cierre" a "activa" en los listados de propiedades que usan los agentes, para lo cual se habría perdido un tiempo valioso. Esto nos lleva a otro factor de venta importante en el sector inmobiliario.

Tiempo en el mercado

Los primeros tres meses que una propiedad está a la venta son muy importantes, incluso los seis primeros meses. Entonces, si una propiedad con sobreprecio, durante los tres primeros meses tiene un comprador dispuesto a pagar su alto precio o cerca a éste, pero el avalúo inferior al precio acordado provoca la cancelación del contrato de compra y el vendedor no baja el precio, se habrá perdido un tiempo muy valioso. Y cuanto más tiempo esté la propiedad a la venta, menores serán las posibilidades de venderla por el precio que se está pidiendo o cerca a éste. Y para poder vender una propiedad que lleva en el mercado mucho tiempo, lo más probable es que el vendedor deba bajarle el precio más de una vez. Sin embargo, aunque bajar el precio atraerá nuevamente la atención de los compradores potenciales (y a sus agentes), algunos de ellos tendrán la idea de que tal propiedad podría tener algo mal, por lo que no sólo querrán pagar un precio bajo, sino que también serán extremadamente cautelosos con las inspecciones tratando de descubrir si existen fallas graves.

Análisis Comparativo de Mercado

Aquí es cuando un Análisis Comparativo de Mercado (ACM) es una herramienta muy importante para fijar el precio de una propiedad de acuerdo con las condiciones del mercado con bastante precision. Aunque no es tan exacto como un avalúo realizado por un avaluador profesional, este análisis también incluye la información de propiedades comparables activas para la venta, pendientes del cierre y las vendidas recientemente en el área. Los precios de venta reales de las propiedades vendidas dan una gran idea de lo que los compradores están dispuestos a pagar por ellas. El tiempo en el mercado de las propiedades comparables también es importante: si las propiedades se venden dentro de los primeros tres meses, incluso seis meses, es una señal de que el mercado se está 'moviendo' a una velocidad normal y, muy probablemente, los precios de venta son aproximadamente correctos.

Aunque la mayoría de los agentes de bienes raíces pueden realizar una ACM para fijar el precio a una propiedad que se va a poneren venta con un rango de precios bastante ajustado, algunos agentes aceptan listar propiedades por precios muy altos y poco realistas porque:

1) El dueño de la propiedad no quiere bajar el precio y el agente teme perder la posibilidad de representarlo en la venta.

    Ó

2) Para convencer al dueño de la propiedad que se las deje listar a la venta, algunos agentes le prometen venderla por un precio más alto de lo que sugirieron otros agentes, implicando (a veces afirmando) que son mejores que el resto.

Irónicamente, es común que después de recibir una oferta de un comprador potencial por lo que realmente vale la propiedad en el mercado, el agente se la pasará al dueño con la recomendación de aceptarla, apoyándose en la excusa de que ese precio es lo que los compradores están dispuestos a pagar por una propiedad como la suya en el mercado inmobiliario actual. Entonces, ¿por qué aceptaron o prometieron vender la propiedad por más de lo que sabían que debería ser el precio desde el inicio? ¿Y quiénes son los únicos perdedores en este tipo de situaciones? Los vendedores: tiempo perdido (si no aceptan la oferta inferior a lo que les habían prometido), frustración y, de todos modos, tener que bajar el precio tarde o temprano, a veces incluso más de lo que habiera sido necasario si la propiedad hubiera sido puesta en el mercado por un precio correcto desde el principio. Por supuesto, estos agentes están en una carrera por listar la mayor cantidad posible de propiedades a toda costa.

En resumen, cuando planees vender tus bienes inmobiliarios, FIJA UN PRECIO CORRECTO. No demasiado bajo, pero tampoco demasiado alto para evitar caer en la “TRAMPA DEL SOBREPRECIO” explicada aquí.

Si estás interesado/a en vender tu propiedad en Ocala (FL) o sus alrededores, contáctanos al (352) 266-2782 para una CONSULTA GRATUITA y realizar un Análisis Comparativo del Mercado de ésta, igualmente GRATUITO.